1-й КОНСАЛТ ЦЕНТР Вызов консультанта
О КомпанииНаши УслугиОнлайн УслугиПолезная ИнформацияНаши Реквизиты

интервью газете Деловая неделя № 367 (01.11.2004) - Чужой взгляд для подчиненных


Почему в магазине снижаются объемы продаж, почему надежды на те или иные новые модели не оправдываются? Решить эти вопросы может организация контрольных мероприятий на Вашем предприятии.

О том, что это такое, рассказывает Роман Грищенко, директор НП "1-й консалтинговый центр".

- Контроль за работой розничных торговых точек - это часть управления маркетингом. Давайте предположим, что вам инкогнито удастся пробраться в свой собственный магазин под видом простого покупателя... Поверьте, первым вашим впечатлением будет: "Господи, всех уволю сейчас же!.. И продавцы не так одеты, и товар стоит криво, новый образец задвинут куда-то далеко в угол... А как наши менеджеры общаются с покупателем?! Да я бы в жизни у них никогда ничего не купил!.." А теперь ответьте себе честно: хотите вы регулярно получать информацию о работе вашего магазина? Поможет она вам организовать работу вашего магазина, контролировать работу старших продавцов или маркетологов? Да? Тогда контрольные мероприятия вам необходимы.

- Предположим, я приняла решение о необходимости проведения контрольных мероприятий, что для этого необходимо?

- Прежде всего, необходимо сформулировать возможные проблемы или гипотезы в работе вашей розничной торговой точки. Сформулированные заранее, они существенно помогают составить точный запрос и делают эффективными проводимые контрольные мероприятия. Возможны два варианта проблем. Есть проблемы, на которых необходимо сознательно заострять внимание исполнителей при проведении контрольных мероприятий. Это наличие конфликтов в коллективе, невнимательное отношение к покупателям, отсутствие активности и инициативы при продвижении новой модели и т. п. И есть проблемы, которые надо "получить" от исполнителей. Например, расположение рекламного щита при входе, отвлечение менеджеров на личные проблемы; внешний вид продавцов и др. И, конечно, надо быть готовым принять новую информацию, возможно, не совпадающую с вашими представлениями и гипотезами.

- От чего зависит выбор контрольных мероприятий?

- Выбор конкретных способов, их глубина и охват всегда определяются вашими конкретными потребностями и обстоятельствами и зависят от того, для чего проводятся контрольные мероприятия. Например, если вы - руководитель розничной сети, и вам нужно понять реальные проблемы и их причины для принятия соответствующих управленческих решений или для того, чтобы убедиться в отсутствии серьезных проблем. Если вы инвестор или кредитор - это необходимо, чтобы принять решение о целесообразности инвестирования средств в данное предприятие, либо, наоборот, доказать его инвестиционную привлекательность. Если же вы - акционер, собственник фирмы, - вам надо иметь достоверную информацию о ее текущем состоянии, перспективах развития и о том, насколько хорошо работают менеджеры на местах.

- Что же получает компания-заказчик в результате контрольных мероприятий?

- Итоги контрольных мероприятий должны соотноситься со стратегической задачей, которая ставится перед данной розничной точкой. Возможно, что именно проведение контрольных мероприятий подтолкнет вас к разработке или корректировке стратегических задач, так как при открытии торговой точки многие, даже опытные руководители, часто действуют интуитивно. Например, по итогам проведения различных контрольных мероприятий, руководство компании "Астра", торгующей кухонной мебелью, увидело интересные результаты и новые перспективы. Во-первых, экономический отдел фирмы, подводя итоги года, констатировал увеличение оборота, в среднем за год, на 60% от торговых точек, во-вторых, упростилась система управления и контроля работы салонов, были выявлены наиболее сильные менеджеры. В результате, было открыто 4 новых фирменных салона.

Опубликовано: 04.11.2006
© ООО «1КЦ» 2002-2017
Контактная информация        Лицензии и сертификаты
Москва Санкт-Петербург Екатеринбург Мурманск
8-911-1180886 8-981-7491808
(812) 412-4989
8-901-3160314 8-901-3155037
Наш индекс цитирования