1-й КОНСАЛТ ЦЕНТР Вызов консультанта
О КомпанииНаши УслугиОнлайн УслугиПолезная ИнформацияНаши Реквизиты

Формирование ассортимента в аптеке


 Для полноценного функционирования аптеки необходимо грамотное формирование аптечного ассортимента. Напомним, что ассортимент аптеки может отличаться у аптек с большой проходимостью, которые находятся на бойких местах, от аптек, расположенных в спальных районах.
        Единого метода формирования ассортимента нет, поэтому нужно на месте выявлять пользующиеся наиболее высоким спросом препараты. Как же это сделать?
Аптечный ассортимент

 

Определение самых ходовых препаратов методом опросов посетителей


        Необходимо проводить опросы покупателей с целью выявить, какие товары они чаще всего покупают. В интернет-аптеках формы опросов устраивают на сайте. Особое внимание нужно уделять неудовлетворенным запросам, их нужно фиксировать и автоматизировать. Однако есть товары, на которые выявить спрос путем опроса посетителей практически невозможно - например, презервативы, лечебная косметика, трансдермальные терапевтические системы и пр. А ведь на такие товары может приходиться до 10% оборота сети.
         Поэтому нужно попытаться определить анализ продаж местного рынка путем получения информации от фармацевтических дистрибьютеров. Ведь если какой- то товар на местном аптечном рынке покупают чаще всего, значит им имеет смысл торговать.

Выявление хитов местных аптек посредством анализа ассортимента фармдистрибьюторов


        Здесь можно действовать в двух направлениях. С одной стороны, нужно попытаться получить процентную структуру продаж в разрезе ассортимента аптеки от одного из своих поставщиков. С другой - хороший эффект дает анализ прайс-листов, взятых у нескольких местных дистрибьютеров. Здесь нужно найти позиции, которые присутствуют во всех прайс-листах. Если вы попробуете провести такое сравнение, вы увидите список из нескольких сотен позиций, на 90% состоящий из хитов местного фармацевтического рынка.
        Следует упомянуть также аналитическую компанию DSM (www.dsm.ru). DSM анализирует не только лекарственный ассортимент, но и парафармацию. На сайте этой компании в открытом доступе довольно много ассортиментной информации по рынкам Москвы и Петербурга, которая представляет интерес и для других регионов.

Выявление хитов местного рынка парафармацевтики


        Значение парафармацевтики в аптечном бизнесе трудно переоценить. Доля таких товаров в аптеке составляет от 20 до 60%. Однако, к сожалению, полной информации по продажам парафармацевтики нет. Анализировать ассортимент парафармацевтики у дистрибьютеров не имеет смысла, так как они не охватывают весь объем такой продукции. Как же быть в такой ситуации? Поскольку парафармацевтические товары подлежат, как правило, открытой выкладке, можно провести ее анализ у конкурентов. При таком методе определения хитов нужно учитывать некоторые ограничения - если товар лежит на прилавке, это еще не значит, что он ходовой, так как значительная его часть присутствует там для ассортимента; собирать информацию придется конфиденциально, да и то скорей всего будет зафиксирована только малая часть позиций.
        Поэтому важно обратить внимание на наличие на витринах конкурентов брэндов производителей. Воспользовавшись этой информацией у поставщиков вы сможете получить информацию о наиболее продаваемых или перспективных (вследствие планируемой рекламы) позициях. Также можно просмотреть ассортимент интернет-аптек.

        Для того, чтобы оптимизировать ассортимент, нужно знать специфику ассортиментной политики различных типов аптек.

  • Ассортимент спальной аптеки. Ассортимент спальной аптеки зависит от особенностей местной клиентуры. Численность ее около пяти тысяч человек. Наибольшим спросом здесь пользуются недорогие товары, в пределах 30-50 рублей. Для того чтобы не получилось "затоваривание" аптеки общая ширина ассортимента находится в пределах около двух тысяч позиций, на дорогостоящие товары приходится не более 20% общего оборота, а на парафармацевтику - 20-30%.
     
  • Ассортимент проходимой аптеки. В проходимой аптеке численность посетителей достигает десятков тысяч в месяц и спрос неспецифический. Поскольку в многолюдных местах велика конкуренция, высока и требовательность к ассортименту. Однако и покупатели здесь менее чувствительны к цене и зачастую покупают незапланированные товары. В такой аптеке ассортимент более 3 тысяч позиций, дорогостоящие товары составляют около 30% общего оборота аптеки, парафармацевтика - 30% оборота, а дешевые товары около 10%.
     
  • Ассортимент аптеки самообслуживания. Открытая выкладка товара способна повысить продажи на 10-15%. Покупатель имеет возможность "почитать, посмотреть, пощупать" товар. Здесь большие доли продаж приходятся на косметику, детские товары, средства личной гигиены. Но не следует забывать, что в таких аптеках ассортимент зависит еще и от проходимость и места расположения аптеки. К тому же аптеки самообслуживания не оправдывают себя рядом с неаптечными конкурентами (торговые центры, магазины и пр.) .


  • Оптимизация ассортимента аптеки


            Нужно помнить, что оптимальный ассортимент формируется методом проб и ошибок. Если доходы вашей аптеки растут, значит вы идете по верному пути, если же доходы начали падать - пора пересмотреть ассортиментную политику вашей аптеки. Итак, вы провели анализ ассортимента, выявили наиболее ходовые товары, которые обеспечат 90% оборота аптеки, но ведь конкурентоспособный ассортимент городской аптеки должен быть в шире по крайней мере в два раза. Конечно, финансовые возможности устанавливают определенный предел - практически все товары должны приносить прибыль. Слишком широкий ассортимент, который не соответствует потребностям покупателей, начнет приносить убытки. Запросы покупателей колеблются, в том числе от времени года, например , весной и осенью спросом пользуются не только противогриппозные препараты, но и препараты для лечения хронических заболеваний, так как их обострение происходит в эти сезоны.
    Вывод - оптимальный ассортимент вычислить аналитическим путем практически невозможно, поэтому нужно учитывать специфику аптеки, ее место расположение и прочие факторы, и подбирать ассортимент на месте.


    Опубликовано: 24.02.2011
    © ООО «1КЦ» 2002-2017
    Контактная информация        Лицензии и сертификаты
    Москва Санкт-Петербург Екатеринбург Мурманск
    8-911-1180886 8-981-7491808
    (812) 412-4989
    8-901-3160314 8-901-3155037
    Наш индекс цитирования