1-й КОНСАЛТ ЦЕНТР Вызов консультанта
О КомпанииНаши УслугиОнлайн УслугиПолезная ИнформацияНаши Реквизиты

Помогая продать бизнес, можно заработать до $0,5 млн


Продажа бизнеса – это настоящее искусство. Чтобы покупатель заплатил максимальную цену, «продукт» должен полностью отвечать его чаяниям. Еще сложнее дело обстоит с иностранцами: нерезиденты в первую очередь обращают внимание на прозрачность бизнеса, а не на его рентабельность.

 

 

В последнее время отечественные компании активно идут на международные рынки капитала. Эксперты говорят о настоящем буме IPO: только в текущем году российские фирмы могут привлечь на финансовых рынках до $40 млрд. Параллельно в России происходят слияния и поглощения внутри отдельных секторов экономики. Все это делает услуги консультантов крайне востребованными, и если при выходе на зарубежные фондовые площадки отечественные компании чаще всего прибегают к помощи признанных мировых лидеров – так называемой большой четверки: PricewaterhouseCoopers, Deloitte, KPMG, Baker & McKenzie, – то при размещении в России и в процессе слияний и поглощений часть бюджетов, выделяемых на консалтинг, достается нашим компаниям. Эксперты полагают, что подобный расклад сил сохранится и в дальнейшем, хотя они не исключают, что ведущие мировые консалтинговые бренды будут привлекать российских консультантов для выполнения отдельных задач в ходе вывода компаний на зарубежные IPO. Сильными позиции российских игроков консалтингового рынка по-прежнему остаются при размещении акций на отечественных площадках, и особенно это касается предоставления услуг средним и малым фирмам – их бюджеты не рассчитаны на привлечение западных консультантов, а собственных сил для размещения недостаточно.

 

Завышенные ожидания

 

«Задача продажи бизнеса, по сути дела, маркетинговая: есть товар, есть потребитель, а значит, задача в том, чтобы привести характеристики первого в максимальное соответствие с потребностями второго», – рассказывает генеральный директор ЗАО «Финэкспертиза. Консалтинг» Дмитрий Шустерняк. Таким образом, работа консультанта начинается с определения запросов потенциального нового владельца или партнера: финансовых инвесторов в первую очередь интересует способность предприятия генерировать стабильный денежный поток и увеличивать свою стоимость. Ну и, конечно, определяется та сумма, которую прежний собственник хочет получить за свой бизнес (его часть).

«В моей практике не было такого случая, чтобы цена, которую называет собственник при первой встрече, не была завышена, – утверждает управляющий директор дирекции корпоративных финансов ИБ «ТРАСТ» Михаил Гришакин. – Акционер всегда субъективно, спекулятивно оценивает свой бизнес». Поэтому, для того чтобы быть беспристрастным, и приглашается сторонний консультант. Конечно, можно сэкономить и взять независимого консультанта в штат или вообще обойтись собственными силами, но, как известно, скупой платит дважды, и цена продажи может оказаться меньше той, которую сумел бы сформировать профессиональный консультант. Хотя на российском рынке отнюдь не редкость, когда бизнес продается на основании соглашения владельцев, в этом случае все решается кулуарно, и цена зачастую зависит от иных факторов, нежели оценка бизнеса рынком.

 

Стратеги и нерезиденты

 

После того как бизнес получил адекватную оценку, начинается подготовка к самой сделке. На этом этапе приходится привлекать нескольких консультантов – помимо оценщиков еще и юристов, аналитиков и так далее. Все зависит от площадки, на которой запланировано размещение. Например, при листинге на Нью-Йоркской фондовой бирже компания обязана выполнить массу формальных процедур, более того, на ее руководство накладываются серьезные ограничения. Дошло до того, что многие компании просто отказываются размещаться в Нью-Йорке, предпочитая Лондон.

Список привлекаемых консультантов может быть бесконечно длинным, все зависит от профиля и масштабов продаваемого бизнеса. Примечательно, что работа консультантов в не меньшей степени зависит и от «прописки» покупателя, а также его стратегических целей: «Здесь (при продаже иностранцам. – Прим. «Ко») на первый план выходит прозрачность. Никто не купит у нас бизнес, не понимая того, как обстоят дела, и не рухнет ли он на следующий же день», – говорит руководитель департамента ИТ-консалтинга компании «Verysell Проекты» Сергей Половников. Основная задача консультанта при продаже иностранному инвестору – провести реорганизацию структуры корпоративного управления, которая поможет повысить прозрачность бизнеса компании, и потом уже подготовить весь пакет документов в соответствии с международными стандартами.

С другой стороны, если инвестор является стратегическим, то его в первую очередь интересует увеличение доли рынка, расширение географии сбыта, получение доступа к эффективным технологиям или иным материальным и нематериальным ресурсам, поэтому «стратеги» зачастую готовы поступиться прозрачностью ради увеличения доли рынка. И наконец, на последнем этапе возможно подключение к сделке специалистов в области PR для того, чтобы подготовить рынок к предстоящим событиям. Хотя нередки случаи, когда PR-кампания начинается еще на этапе поиска потенциального клиента: грамотно построенная «раскрутка» может помочь не только найти покупателя, но и продать бизнес дороже.

 

Закрытый рынок

 

«Несомненно, рынок будет расти, – полагает Сергей Половников. – На мой взгляд, темпы роста до 2008 года будут на уровне 22 – 25%». По итогам 2006 года, объем рынка консалтинга составил чуть более $1,8 млрд, при этом доля консалтинга в области продажи бизнеса не превышала 6%. Все остальное приходилось на консультирование в области внедрения новых технологий, программного обеспечения, налогового планирования и так далее. Но объемы сделок слияний и поглощений год от года растут, отечественные компании все чаще выходят на IPO, соответственно расширяется и рынок консалтинга в этой области.

Хотя эксперты не исключают, что столь незначительная доля консалтинговых услуг при продаже бизнеса в общем объеме рынка консалтинга объясняется нежеланием бывших или нынешних (в случае, если сделка так и не состоялась) владельцев раскрывать информацию о привлечении консультантов. Здесь два аспекта: с одной стороны, это связано с тем, что консультанты информированы о состоянии бизнеса своего клиента изнутри и обладают документальной информацией – как о всех положительных сторонах, так и о недостатках. А значит, афишировать эти взаимоотношения весьма опасно для бизнеса. С другой стороны, если компания выводит на рынок ценные бумаги с предполагаемым ценовым коридором $1,1 – 1,25, а рынок не готов покупать их дороже чем за $0,9, здесь самое время задуматься о том, зачем рекламировать не совсем удачную сделку? Но основной фактор – это все-таки закрытость информации о компании и нежелание делиться этой информацией с рынком.

 

Такая корова нужна самому

 

Зачастую консалтинговые услуги, предоставляемые перед продажей, приводят к обратному результату – вместо реализации бизнеса (или его части) собственники вовсе отказываются от сделки. «Довольно часто после грамотно проведенного комплекса подобных мероприятий идея продажи бизнеса уже не кажется прежним собственникам привлекательной – такая корова нужна самому», – рассказывает Дмитрий Шустерняк. И даже если продажа все-таки происходит, цена фирмы иногда вырастает в разы по сравнению с первоначально заявленными амбициями бывшего собственника. Именно поэтому услуги консультантов ценятся весьма высоко – их гонорар составляет в среднем около 5% от стоимости инвестиционного пакета. Иными словами, если компания продает портфельному инвестору акции на $2 млн, то консультант вправе рассчитывать на гонорар в $100 000. Хотя здесь все очень сильно зависит от специфики того бизнеса, который готовится на продажу, его размеров и, конечно, запросов консультанта. При крупных сделках клиент может надеяться на существенную скидку, но в среднем стоимость работ по подготовке «среднего» бизнеса к продаже, как правило, составляет порядка $400 000 – 500 000, а далее все зависит от индивидуальных условий. В любом случае участники сделок стараются не раскрывать гонорары, которые они выплатили различного рода консультантам, как и сами «советчики» не желают делиться информацией о своих доходах. Со временем этот рынок вряд ли станет прозрачнее, полагают эксперты, хотя его обороты, несомненно, вырастут.

 

ПРИМЕРНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ ЭТАПОВ СДЕЛКИ ПО ПРОДАЖЕ БИЗНЕСА:

• ОБМЕН МНЕНИЯМИ О ПЕРСПЕКТИВАХ сделки на уровне советов директоров

• ПЕРВЫЙ КРУГ переговоров, результатом которых является МЕМОРАНДУМ О ВЗАИМОПОНИМАНИИ, фиксирующий ОСНОВНЫЕ ПАРАМЕТРЫ сделки

• ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА ОБ ЭКСКЛЮЗИВНОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ. Иначе говоря, ДОГОВОР О КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ

• На уровне совета директоров принимается РЕШЕНИЕ ПРИНЦИПИАЛЬНО ОДОБРИТЬ СДЕЛКУ

• ПЕРЕГОВОРЫ ПО КОНТРАКТУ (механизм оплаты и поставки акций, гарантии и заверения продавца и покупателя, соглашения от подписания до закрытия сделки, если они разделены во времени, и т.д.)

• ПОДПИСАНИЕ контракта



Опубликовано: 16.12.2008
© ООО «1КЦ» 2002-2017
Контактная информация        Лицензии и сертификаты
Москва Санкт-Петербург Екатеринбург Мурманск
8-911-1180886 8-981-7491808
(812) 412-4989
8-901-3160314 8-901-3155037
Наш индекс цитирования