1-й КОНСАЛТ ЦЕНТР Вызов консультанта
О КомпанииНаши УслугиОнлайн УслугиПолезная ИнформацияНаши Реквизиты

Откаты и любовь. Путеводитель для откатособлазнителей


ТИП «ДЕВОЧКА»

Она находится вне контекста — «сидит» на мелких сделках, за которые не откатывают. Хотя бывают и исключения. Например, «девочка» является лицом, принимающим решения, но имеет небольшой стаж работы на «откатной» должности. На формирование отношений с поставщиками данный тип не ориентирован: как все дети, «девочка» играет в игры, а главное в играх — не отношения, а правила и выигрыш. Выигрышем могут являться разные вещи, от одобрения начальства до получения выгодных условий для компании. Как правило, этому типу присуща определенная наивность в сфере «откатинга». Что-то слышала, но никогда не сталкивалась: не знает как, сколько и намеков не понимает.

Интересную практику подсаживания на откат «девственных» заведующих аптеками применяли на этапе входа на рынок западные фармкомпании. Сначала на какой-либо праздник преподносится небольшой, но ценный подарок. Затем подарки начинают появляться «просто так» — раз в квартал или после крупных закупок. При этом стоимость их возрастает. И, наконец, на сцену выступает «его величество конверт». Конечно, со словами, что медицинский представитель просто не успел приобрести подарок для Марьи Ивановны (вариант: боялся ошибиться в выборе), и пусть она сама купит себе то, что ей нравится. А в следующий раз сумма в конверте уже связывается с показателями, на которые может повлиять заведующая, как то: объем закупки и отсутствие просроченной дебиторки.

ТИП «ЖЕНЩИНА»

Не зарабатывает на откатах, так как зачастую «сидит» на небольшом постоянном объеме закупок или на нерегулярных «средних» сделках. Поэтому «женщины» в большей степени ориентированы на отношения, чем на материальные выгоды. Им нравится получать знаки внимания, ценные подарки, стоимость которых зачастую равняется сумме возможного отката. Все это воспринимается как дань уважения и знак хороших отношений. Прямое предложение денег за сделку вызовет негативную реакцию: «Меня хотят купить?!» Поэтому здесь обычно срабатывает откат в форме «маркетинговой акции» — он выглядит законно.

Так, например, Microsoft высылала системным администраторам письма, где предлагала «поощрительную программу для сотрудников, которые прилагают усилия к лицензированию используемых в их компании продуктов Microsoft». В письме и на закрытом сайте приводилась подробная схема премирования. Если компания закупит лицензионное ПО, то способствовавший этому сотрудник получит бонус. Правда, единовременно не более 1000 у. е. и не наличными, а на карту сети «Мир». Руководители многих компаний так и не узнали об этих бонусах их подчиненных.

Другой вариант, направленный на соблазнение «женщины», — откат за лояльность. В этом случае выплата личного бонуса закупщику осуществляется без договоренности об откате. За то, что он закупил у поставщика продукцию в прошлом. Выглядит это так: менеджер по продажам отдает закупщику пластиковую карту и сообщает: «С каждой сделки с нашей компанией на эту карту будет поступать 3%. Надеемся на дальнейшее продуктивное сотрудничество».

ТИП «ЖЕНА»

Здесь нужно все: и деньги, и внимание, и отношения, и подарки. В общем, все, что может дать мужчина. Отношения выстраиваются для того, чтобы получить дополнительный рычаг давления на поставщика («Пробей для меня дефицит, ведь мы с тобой давно работаем!») и обезопасить «откатную» составляющую сотрудничества. Обычно «жена» берет у проверенных людей. Если довольна сложившейся ситуацией, то, как правило, старается отказать новым претендентам любым удобным способом. Например, даже во время тендера обычно ухитряется протащить именно «своего» поставщика. Самый простой способ — прописать жесткие требования к участнитого, чтобы получить дополнительный рычаг давления на поставщика («Пробей для меня дефицит, ведь мы с тобой давно работаем!») и обезопасить «откатную» составляющую сотрудничества. Обычно «жена» берет у проверенных людей. Если довольна сложившейся ситуацией, то, как правило, старается отказать новым претендентам любым удобным способом. Например, даже во время тендера обычно ухитряется протащить именно «своего» поставщика. Самый простой способ — прописать жесткие требования к участникам, под которые смогут подстроиться только «свои» компании.

Так, например, в тендерных документах на закупку дорогостоящего медицинского оборудования в качестве требования к срокам поставки можно встретить период в одну неделю, тогда как заявку производителю нужно делать за три месяца. Понятно, что в тендере побеждает «своя» фирма, которая якобы удовлетворяет требованию. Но если кто-то думает, что она держит товар под этот заказ на складе, то сильно ошибается. После заключения договора главврач больницы просто напишет письмо с просьбой перенести монтаж оборудования на три месяца в связи с неготовностью помещения.

ТИП «ПРОСТИТУТКА»

Без отката сотрудничество невозможно. Этому типу не нужны «предварительные ласки». В глазах сразу читается вопрос: «Сколько дашь?» Зачастую закупщики сами обозначают условия «работы» с формулировкой «N процентов мне. Согласны — привозите договор. Нет — больше не беспокойте». Например, в ответ на коммерческое предложение, отправленное снабженцу по факсу, менеджер по продажам получает его же обратно с дописанным от руки посланием: «Добавляйте столько же — поделим».

Но такой откровенный ответ встречается не очень часто. Чаще всего прямолинейность закупщика связана с желанием «хапнуть» в последний момент, перед уходом с данного места работы. В большинстве же случаев откатополучатели этого типа применяют более мягкие приемы. Свою работу на новой должности они начинают с того, что делят поставщиков на группы. В первую попадают компании, с которыми уже договорились, во вторую — знакомые руководства, ну а в третью — «дойные коровы». Затем третьей группе устраивается «веселая жизнь»: задерживаются проплаты, выдвигаются дополнительные требования. При этом мягко намекается: «Я-то добрый, это компания заставляет прессовать». Следующий ход: «Я вас защищу чем смогу, но прибавки к зарплате мне за это не будет». Некоторые поставщики, поняв намек, постепенно присоединяются к группе дружественных компаний.

Другой прием — сделать поставщиков счастливыми за их же деньги. Для этого создаются условия, при которых у них не останется иного выбора, кроме как дать откат за пользование ограниченным ресурсом. Например, закупщик сокращает количество наименований в ассортименте своей компании. То есть создает что-то вроде искусственного ажиотажа — поставщики невольно начинают конкурировать друг с другом, соглашаясь на снижение цены и удлинение отсрочки платежа. А некоторые — просто несут откаты.

На рисунке стрелкой показан путь развития или, точнее, деградации получателя отката. Многие, конечно, так и остаются «девочками», «женщинами» или «женами», но общее направление движения очевидно. Скорость продвижения и квадрат, в котором остановится получатель отката, зависят от:

• рынка, на котором работает компания, и размеров сделок, проходящих через закупщика;

• методов борьбы с откатами в организации и морально этических качеств сотрудника;

• успешного/неуспешного опыта «откатинга»;

• уровня тревожности сотрудника и его потребности в безопасности;

• оценки размера «личного бонуса» как интересного/неинтересного;

• компетенции откатодателей и количества предложений отката.



Опубликовано: 09.11.2008
© ООО «1КЦ» 2002-2017
Контактная информация        Лицензии и сертификаты
Москва Санкт-Петербург Екатеринбург Мурманск
8-911-1180886 8-981-7491808
(812) 412-4989
8-901-3160314 8-901-3155037
Наш индекс цитирования